お恥ずかしい話なのですが
目標には、「結果目標」と「行動目標」の二つがある
というのを知りませんでした。
目標設定については、
それなりに勉強しているつもりでした。
このブログでも触れたことがあります。
でも、その目標設定について
「結果目標」と「行動目標」の二つがあるのは
つい最近、知ったことです。
まあ、説明を聞けば、
「言葉」としては知らなくても
そのような意味合いの目標の設定は
自然にしていたのかなという感じでしょうか。
「結果目標」と「行動目標」の違い
「結果目標」と「行動目標」の
一番大きな違いは次の通りです。
「結果目標」：「自分だけではコントロールできない目標」
（例：目標販売額）
「行動目標」：「自分で100％コントロール出来る目標」
（例：目標販売額を達成するための行動目標）
行動目標を100％達成したからといって
必ずしも100％の結果達成とは限らない、
そんな感じの話です。
この目標の考え方を知った時に
「ああ、もっと若い時に知りたかった。」
本当に心からそう思いました。
若い時に営業をやってましたが
その時に、この違いを区別できていれば
「どれだけ、ストレスが少なかったか」
と思います。
自分が営業をしていたころは、
「結果目標」と「行動目標」の違い
などという考え方はなかったです。
当時はそんな違いは知らなかった
いえ、考え方はあったのでしょうが、
私が知らなかっただけだと思います。
少なくとも当時の会社の上司から
このことを、教わった記憶はありません。
本でも読んだことはなかったです。
当時の上司の指導で言われたのは
常に「結果目標」でした。
営業なら、目標販売額ですよね。
もちろん、指導の中には、
「行動目標」も、あるにはありました。
でも、当時の営業の指導というのは、
極端に言えば、結果が出るなら
どんな行動であっても問題ない。
もっと言えば、行動できてなくても
遊んでいても、結果が出ればそれでいい。
遊んでいても、結果が出ればそれでいい。
そういう発想で、若いころの営業は
やっていたなと思います。
まあ、時代がよかったのでしょうね。
そんな指導でもなんとかなっていたわけですから。
もちろん、繰り返しになりますが
「結果目標」だけ言われていた時代でも
今から思えば、一応、ある程度の
「行動目標」は立てたんですね。
ただ、実際問題として、
ほとんどの上司の指導は、
「結果目標」に対する進捗を
チェックして叱咤激励するだけでした。
たとえば、締めの日まで半分の時期には
「目標販売額の50％を達成しているかどうか？」
そして、締めの日には、「100％達成しているかどうか？」
そのチェックばかりだったような気がします。
指導は進捗チェックと叱咤激励だけ
ただ、本当にまれでしたが
「結果目標」につながる「行動目標」について、
「行動量が足りているか？」
「行動の質はどうか？」
そんなことを、しっかりと
指導してくれた上司もいらっしゃいました。
そういう上司というのは、
「行動目標」と「結果目標」の因果関係を
上手に説明してくれましたね。
その説明を聞いていると、
「なるほど、それなら、自分でも
目標の販売額が達成できるかも」
と、腹落ちが出来るわけです。
腹落ちが出来る説明
「1000万円まで、あと100万円だ。
足りないぞ、とにかく、がんばれ！」
という指導と
「1000万円達成するためには、
こういうことをこのくらいする。
その結果、こうなれば、こうして、…」
という指導では、全然違いますよね。
あと、もう1点、
「行動目標」と「結果目標」を
分けて考えるとストレスが少ない
とはじめのほうで書きましたね。
その一番大きな理由は、
「商売には、相手がある」
ということです。
商売には相手がある
どんなに、自分が
「行動目標」通りの行動をしたとしても
つまり「行動目標」を100％達成したとしても
思うように相手が買ってくれないことは
いくらでもあるということです。
なので、
「結果目標の100％達成」は
「行動目標の100％達成」と同じ
ではないわけです。
もちろん、
「行動目標の100％達成」が
「結果目標の100％達成」になるように
しっかりと考えて設定はします。
神様ではないので完璧にはならない
ですが、そこは、我々は神様ではないので、
完璧にはそうなりません。
現実問題として、ここが、
難しいポイントですよね。
「行動目標を100％達成したなら
結果目標も100％達成するはずだ。
だから、結果目標を100％達成できないのは
行動目標を100％達成していないからだ。
行動が足りないからだ。」
と、責められるわけですよね。
でも、現実問題として、
「行動目標を100％達成していて
かつ、結果目標を100％達成できないなら
それは、行動目標の設定に問題があった。」
ということもありえるわけです。
この可能性を否定してしまうと
ストレスがたまる一方になります。
自分はダメなんだと思う人も増えますよね。
行動目標100％達成は立派な成果です
設定した「行動目標」を100％達成したなら
それでやるべきことはやった、
と胸を張ってもいいのではないでしょうか？
それでも「結果目標が100％達成できなかった」のなら
それは、設定された「行動目標」に、
何か改善の余地があるとして
「行動目標」を改善していけばいいわけです。
たとえ「結果目標が100％達成できなかった」
としても
「行動目標を100％達成した」という成果が
なくなってしまったわけではありません。
ここのところを納得しているのと
納得していないのでは、
ストレスのかかり方が全然違いますね。
「結果目標」と「行動目標」
明確に分けて考えることで、
ストレスを抱えなくて済みます。
若い時には、ぼんやりとしか
理解していなかったことですが
今後は、しっかりと理解して
やっていくことにします。
ムッシュスカラー
PS：景気が良い時代には、適当なことをやっていてもなんとかなりました。でも、景気が悪くなると、そうはいきません。逆に、景気が良かった時代には、あまり目立たなかった有能な人たちが、景気が悪くなれば悪くなるほど、いい意味で目立ってきますね。