一度に３つのことを伝えるのは、
一つも伝えていないのとおなじ。
こういう言葉を
聞いたことはありませんか？
一度に3つ伝えるのは伝えないのと同じ
たとえば、製品の特徴を
お客さんに伝えるときに
３つ同時に伝えると
一つも印象に残らない
それよりも、伝えたいことは
とにかく一つに絞る。
そのお客さんにとって
とっても興味がある
ひとつの特徴だけに絞る。
これって、世間でよく言われてます。
しかし，出来ている人は
案外少ないみたいです。
出来ている人は案外少ない
もちろん、製品を
作っている側としては，
自社で作った製品に
愛着があるので，どうしても、
これも、あれも、それもと
その製品の優れた特徴を，
たくさん並べてしまいがちですね。
でも、そうしてしまうと，たいていの
お客さんは引いてしまいます。
もちろん例外的に、売り込まれることが
好きな人もいらっしゃいますが
まあ，そんな人は，まれです。
そんなもん知らんがな
その製品について，
よく知らないうちから
「ここもいいですよ。
あそこもいいですよ。
そちらもいいですよ。」
と言われても、
「そんなもん知らんがな。」
ということで，話が終わってしまう
そんなことになりがちです。
そうではなくて，そのお客さんが
「そうか，それは興味がある。
それなら話を聞こう。」
というポイントに集中して
お話しすることが大切です。
どうしたらいいでしょうか？
では，そのためにどうしたらいいか？
あなたはどうしたらいいと思いますか？
そのために何が必要かというと
ありきたりの言葉ですが，
「リサーチ」ですね。
お客さんの情報が必要です。
そのお客さんはどういう人なのか？
そのお客さんは何に興味があるのか？
どういうことで困られているのか？
どんな製品をほしいと思っているのか？
これらの情報がないと
相手が痒いところとは
まったく違うところを掻いて、
「いいでしょ、いいでしょ。」
といっているようなものです。
痒い所に手が届いていますか？
これは，相手にとっては、
わずらわしいし、うるさいだけです。
「やめてくれ！」
ということになりますね。
なので、一度に伝えることを
一つに絞り込んでいくためには
お客さんのリサーチが欠かせません。
お客さんのリサーチが十分であれば
ピンポイントで，一つ伝えることで
どんどん話が前に進みます。
逆にお客さんのリサーチをしていないと
製品の特徴をいろいろ出して
これがいいでしょ、あれがいいでしょ
と，いわば闇夜に，所かまわず
鉄砲を撃つというような感じです。
闇夜に所かまわず鉄砲を撃つ？
撃てども撃てども当たらない、
しかも撃てば撃つほど
相手の機嫌は悪くなる、
そんな感じですね。
つまり，製品の販売においては
お客さんのリサーチが
最も重要ということです。
それがわかれば、
持っている製品の
どのような特徴を、
どう売り込めばいいか？
それが自動的にわかってきます。
製品の勉強はしても
お客さんの勉強をしていない
お客さんが何を考えているか
調べたこともない
そんなことって多いですよね。
お客さんの勉強をしてますか？
これって，自分自身も
現実にはできていないことが多い
とっても重要な問題です。
今後も継続して取り組みます。
さて，あなたはいかがですか？
ムッシュスカラー
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